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  1. 2009.10.08 대형창업 투자가 많다면 상위 10%를 상대하자


테헤란로에서도 역세권, 규모도 100여평에 달한다. 월세가 무려 2000만원에 보증금과 권리금 그리고 시설비를 합해 10억원이 투자됐다. 상당한 투자가 아닐 수 없다. 그런데 1년이 지난 지금도 월매출은 1억원이 되지 않으며 내내 기천만원의 손해를 보고 있는 실정이다. 무엇이 문제일까? 회생할 방안은 없는 것일까?



 


상권에 맞는 수준 높은 인테리어는 합격

고가의 한우 전문점에 필요한 식사 공간 불합격

메뉴의 특성화가 없는 단조로움도 불합격

높은 객단가와 어울리지 않는 서비스 수준 불합격



테이블 줄이고 고객위한 독립공간 만들어야

고급 한정식을 연상시키는 세련된 인테리어 디자인은 충분히 만족할 소비에 대한 토대가 되는 것은 사실이었지만 1인분 4만원이 넘는 한우 전문점이 갖춰야 할 독립 공간이 없다는 점은 식당 비즈니스의 기본을 무시한 결과다. 테이블 단가가 최소 15만원(4인분 이라고 해봐야 600g이다)에 육박하는 소비 상황에서 삼겹살집과 같이 타인의 목소리를 함께 나누어야 하는 공유 설계라면 모르고는 갈 수 있지만 재방문은 언감생심이다. 소비가 클수록 그에 맞는 공간 확보를 손님들은 바라기 때문이다. 이런 상황을 해결하는 방법은 고정 파티션(막힌 것 보다는 실루엣이 보일수록 품위가 있는)을 이용해 구획을 나누어주고, 테이블 간격을 조금 더 많이 떨어뜨려야 한다. 테이블을 최소 20%는 줄여야 한다는 뜻이다.


목표고객을 상향조정해라

테헤란로의 점심 유동량은 엄청나다. 웬만하면 2회전 정도 돌리는 것은 우스운 일이다. 그런데 10억을 투자한 식당에서 남들 하니까 나도 따라한다는 식으로 6000원, 7000원 점심 특선을 파는 일은 전혀 도움이 되지 않는다. 30개의 테이블에서 점심 2회전을 돌려봐야 매출액은 150만원이 되지 않는다. 목표 고객을 바꿔야 한다. 일반 샐러리맨이 아닌 간부급 이상을 목표로 삼아야 한다. 그들은 점심시간도 여유 있을 뿐더러 소비력도 남다르다. 점심이지만 2~3만원은 큰 부담이 아니다. 상위 10%인만큼 다중이 찾지 않고 격이 있는 상위레벨의 고객만이 갈 수 있는 집이라고 인식된다면 점심에 전쟁을 치루지 않고도, 테이블 단가 2만원이 아닌 두 배, 세배의 매출을 올릴 수 있다. 다시 말하지만 10억을 100여평 가게에 투자한 음식점은 흔하지 않다. 흔하지 않기에 아무나 올 수 있는 식당으로 컨셉을 잡아서는 안 된다. 월세 2000만원을 내려면 일 매출 700 정도를 찍어야 하고, 10억을 투자했으니 월 수익은 최소 5000만원 이상을 가져가야 맞다. 그렇게 매출을 맞추려면 고가의 판매 전략은 필수적이다.


점심은 대중적인 가격을 유지하고 있지만 결국 한우 전문점인 만큼 전체적인 객단가는 높은 것이 사실이다. 앞서 말했지만 고기를 먹자면 최소 20만원 이상은 준비되어야 한다. 한 끼 식사로 사회 초년생의 한 달 용돈을 쓰게끔 만들려면 그에 준하는 서비스를 제공하는 것이 당연하다. 그러자면 체계적인 서비스 교육 숙지를 통해 그 집만의 특색 있는 접객 방안을 마련해야 한다. 경직되고 만족스럽지 못한 서비스는 아무리 일대일로 응대한다고 해도 손님 입장에서는 불편하기 마련이다.


고가의 한정식으로 승부해야

이런 면면을 보완하고 훨씬 더 개선된 상황을 만들어 낼 수 있는 방안으로 필자는 한정식 전문점을 추천했다. 한정식은 아무나 할 수 있는 음식점이 아니고, 의지만 있다고 될 수 있는 것도 아니다. 한정식은 최소 50~60평 이상은 되어야 하고 주방만도 15평 내외가 필요하다. 주방에 음식 파트가 나누어져 있어야 한다. 일식집에서 앞주방, 뒷주방, 탕, 튀김이 나뉘는 것처럼 한정식도 조리별 담당자가 따로 있어야 한다. 문제의 음식점은 현재도 주방에만 8명 정도가 근무하기 때문에 개별 메뉴 교육으로 해결해 낼 수 있다. 좋은 상황이다.

한정식은 익숙한 음식이지만 쉽게 찾아낼 수 없는 음식점이다. 규모와 시설 등의 투자가 있어야 하고, 소비성이 높은 잠재 고객군과 맞아야 하기 때문에 손님이 일부러 찾아가야 하는 고관여 아이템에 가깝다. 일반적인 음식점은 테헤란로에서 주말에 쉬어야 하지만 인지도가 높거나 고관여 아이템을 취급하는 음식점은 별다른 불황을 타지 않는다. 좋은 곳을 주말에는 가족에게 나눠주고 싶은 마음을 가지고 있다는 점이다.


한정식은 메뉴 구성을 어떻게 하는가에 따라서 가격 구성을 임의대로 할 수 있다. 김치찌개는 5000원, 돈까스는 6000원이라고 알고 있는 소비자들의 인지 가격에서 해방될 수 있다는 뜻인데 그 원인은 간단하다. 음식에 대해 알기는 알지만 자주 접하지 못한 음식이기 때문에 상차림의 데코레이션, 요리 메뉴의 첨가, 시설력의 수준, 서비스의 질에 따라서 가격에 대한 정당성을 획득할 수 있기 때문이다. 따라서 저가형 한정식이 아닌 고가의 한정식으로 승부를 해야 한다. 점심에는 1만 5000원이 최하 수준으로, 저녁에는 3만원이 최하인 메뉴로 시작한다면 아무나 갈 수 없는 식당인 탓에 상위 10%는 만족할 것이다. 붐비지 않아서 좋고, 제대로 대접을 받아서 좋고, 몇점 구워 먹고서 1인분 4만원을 내는 것보다 성찬이어서 좋을 것이다. 투자액에 따라 아이템을 선정하는 일은 이래서 중요하다. 누구나 대중성을 강조하지만 그것을 벗어나야 성공하는 법칙도 분명히 있는 것이다. 음식점의 합리적인 결정을 기대해본다

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Posted by 비회원

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